Saber como segmentar a base de leads é fundamental para começar a construir e nutrir um relacionamento com seus futuros clientes. É importante ressaltar que muitas empresas já utilizam estratégias de marketing de conteúdo para a geração de leads. No entanto, mais do que chamar a atenção dos prospects, é essencial saber como continuar esse contato para, ao fim da jornada, conquistar um novo cliente e, mais do que isso, fidelizá-lo.
Assim sendo, o primeiro passo após gerar o lead é a sua segmentação. Ou seja, a criação de filtros para identificar cada um desses novos contatos para poder separá-los em categorias distintas. Dessa forma, a empresa terá uma lista sempre atualizada dos seus prospects e, com isso, conhecimento para realizar ações personalizadas para cada público.
Neste artigo você saberá mais sobre a segmentação de leads, sua importância e como ela pode ser realizada.
Confira!
O que é a segmentação da base de leads?
A segmentação é leads é um agrupamento de determinados leads de acordo com suas características, criado de acordo com uma lista baseada nas informações a serem analisadas. O objetivo desta segmentação é separar os leads por grupos ou segmentos, criando listas e campanhas direcionadas especificamente para cada público-alvo.
A segmentação é uma lista que deve funcionar de forma dinâmica, sendo atualizada frequentemente conforme novos leads com os requisitos informados entrem em sua base.
Vamos dar um exemplo: se o site de sua empresa possui um formulário e você criou uma segmentação que identifica quais leads foram convertidos por este meio, estes novos leads devem entrar em sua lista de segmentação. Isso pode ser realizado de forma manual ou automática, de acordo com sua necessidade.
Por que segmentar a base de leads?
Segmentar a base de leads é importante porque permite que as empresas personalizem suas comunicações e ofertas de acordo com as necessidades e interesses específicos de grupos de leads. Isso pode aumentar a eficácia das campanhas de marketing e melhorar a conversão de leads em clientes. Além disso, a segmentação também pode ajudar as empresas a identificar e priorizar os leads mais quentes e qualificados.
Dentro de uma base de contatos existem leads com perfis muito diferentes uns dos outros, seja por seu estágio de compra, região em que vivem, gênero, idade, entre muitos outros fatores. Com a segmentação, é possível entregar a mensagem certa para a pessoa certa.
Em empresas de compras coletivas ou marketplaces, por exemplo, a segmentação é o que impede que pessoas interessadas deixem de receber email com ofertas interessantes.
Um ponto essencial para realizar a segmentação de forma correta e eficaz é possuir informação sobre seu público. Solicitar informações desde o primeiro cadastro é uma ótima forma de conhecer seus clientes, que podem informar sexo, áreas de interesse, idade ou mesmo o próprio histórico de compra de um determinado cliente ou perfil.
O que é preciso para segmentar leads?
Para realizar uma segmentação de leads de forma eficaz e gerar resultados para uma campanha, é necessário pensar em três fatores:
Informação
Sem informação, não existe segmentação. Como enviar uma campanha para homens de idade acima de 50 anos que vivem em Minas Gerais se na base de leads não temos estas informações?
Estas informações podem ser obtidas de diversas formas, podendo utilizar formulários, landing pages ou questionários, por exemplo. É importante definir quais perguntas serão feitas para obter o máximo de informações relevantes de seu cliente ou possível cliente.
Existem também outras formas de conseguir informações, como o próprio cadastro dos clientes, seu histórico de compras, produtos que visitou no site ou mesmo ferramentas que buscam contatos no LinkedIn e fazem um perfil ativo dos contatos, por exemplo.
Processo
Quando as informações já estão coletadas, é necessário pensar no planejamento e no processo como um todo, não só na criação de campanhas, mas também para o lançamento de materiais.
Muitas empresas definem a oferta antes do público, porém é muito mais eficaz fazer uma oferta especificamente para um público bem segmentado. Se você possui muitos leads de empresas de tecnologia, por exemplo, é uma possibilidade fazer um material específico para este público, seja com ofertas ou um conteúdo direcionado, como um eBook.
Mesmo que se utilize o modelo mais comum, da oferta antes do público, é possível usar a segmentação a favor da empresa, dividindo uma campanha mais ampla em micro-campanhas direcionadas a diversos tipos de lead. Cada tomador de decisão possui problemas e necessidades diferentes, por isso essa divisão da campanha em diversos alvos pode auxiliar a gerar um impacto diferente em cada um deles. Isso pode ajudar a obter uma conversão muito maior nas campanhas.
Tecnologia
Caso não seja utilizada uma ferramenta propícia, o trabalho de segmentação pode ser tanto complicado quanto custoso para a empresa.
Utilizar uma ferramenta que engloba cada etapa e ajude na segmentação é a melhor maneira de facilitar este trabalho. Utilizar uma ferramenta diferente para cada etapa, se elas não estiverem integradas, pode permitir que muita informação seja perdida no caminho.
Outro ponto importante e que pode ajudar na segmentação de leads é a utilização de uma ferramenta de e-mail marketing que tenha listas dinâmicas, que são atualizadas automaticamente de acordo com cada novo cadastro de um lead em uma Landing Page, por exemplo. Isso elimina o trabalho de criar uma lista segmentada antes de cada envio de email, criando mais tempo para se preocupar com estratégia.
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A segmentação de leads é uma estratégia fundamental para o sucesso de qualquer programa de geração de leads, pois permite que as empresas personalizem suas comunicações e ofertas de acordo com as necessidades e interesses específicos de cada cliente, aumentando a eficácia de suas campanhas.
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